Wereldleider verbetert omzet door standaardisatie van verkoopproces en gebruik van geünificeerde B2B2C-inzichten

Wat was de situatie?

Dit Nederlandse bedrijf is marktleider in een nichemarkt en heeft diverse gespecialiseerde productiebedrijven en verkoopkantoren wereldwijd. Verkopen verlopen voornamelijk via tussenpersonen naar eindklanten, hoewel steeds meer eindklanten geneigd zijn om rechtstreeks te kopen. Het bedrijf groeit continu en om die groei te ondersteunen, wil het intern zijn marketing- en verkoopproces standaardiseren en de verkooporganisatie ondersteunen met gebruiksvriendelijke tools en gecentraliseerde gegevens over klanten en tussenpersonen. Het dataplatform moet alle contacten met eindklanten en partners 24/7 beheren voor de medewerkers, waar ze zich ook bevinden: bij de klant of prospect, op kantoor of onderweg. Het moet ook een platform zijn waar verkoopmanagers graag mee werken vanwege de gebruiksvriendelijkheid: administratie is niet de grootste hobby van verkopers.

Wat was onze aanpak?

• Samen met de directie, het senior management en andere stakeholders wereldwijd hebben we geholpen om het marketing- en verkoopproces te standaardiseren.
• We hebben ons eerst grondig verdiept in het bedrijf. We hebben aandachtig geluisterd naar de belanghebbenden in het bedrijf; van het bestuur en de leiders van de productiebedrijven tot de directeuren van de verkoopkantoren en de verkopers, Marketing en IT. We hebben de ambities, doelen en strategie van het bedrijf laten doordringen en een scan gemaakt van de markt van zowel de klant als de markt van data-gestuurde salesforce managementoplossingen.
• We hebben vastgesteld hoe het salesmanagementproces nu werkte, wie welke rol had en hoe en waar gegevens van klanten en leads werden vastgelegd en wat de verbeterpunten waren.
• Vervolgens hebben we het aanbevolen verkoopproces beschreven en de organisatie ondersteund bij de selectie van het dataplatform dat het meest geschikt was voor het vastleggen, verwerken en beheren van de gegevens van alle kantoren van de organisatie en tegelijkertijd de verkooporganisatie in staat stelde om haar contacten op een toegankelijke manier vast te leggen en te gebruiken.
• Het management en senior management van de organisatie waren betrokken bij elke stap van het proces.

Wat was het resultaat?

• Een duidelijke en intern afgestemde visie op de voordelen van standaardisatie van het wereldwijde verkoopproces.
• Een heldere en intern geaccepteerde visie op hoe het unificeren van partnergegevens en lead- en klantgegevens de groei van het bedrijf zal bevorderen.
• Een uitvoerbare beschrijving van het gewenste standaard verkoopmanagementproces.
• De definitie, gebaseerd op de input van het team, van de vereisten voor het dataplatform voor verkoopbeheer.
• De selectie van het best passende B2B2C dataplatform uit een breed scala van mogelijke platforms dat aansloot bij de use cases, vereisten en wensen en het budget.
• Levering van een Deployment Plan dat compleet, helder, uitvoerbaar en betaalbaar is.
• Ondersteuning bij het starten van de implementatie van de standaardisatie van het verkoopproces en de implementatie van het dataplatform.